Case Study: Business Development (Fensterhersteller)

Unternehmen:

Führender österreichischer Fenster- und Türenproduzent

Unternehmensgröße:

280 Mitarbeiter

Art des Beratungsprojektes:

Business Development Britische Inseln und Frankreich

Branche/Produkt:

Holz-, Holzalufenster und -türen

Zielmärkte:

England, Schottland, Irland; Frankreich

Projektdarstellung:

Das Unternehmen ist neben Internorm und Josko der bedeutendste Hersteller hochqualitativer Fenster und Türen aus Holz in Österreich. Der Bauboom auf den britischen Inseln nach der Jahrtausendwende und der Markteintritt von Internorm in diese Märkte veranlasste die Geschäftsleitung diesen Raum als strategische Exportdestination zu sehen. Das Ziel war, in diesem 60 Mio. Markt Fuß zu fassen und neben Österreich und Südtirol ein weiteres Standbein aufzubauen.

Zunächst wurden in allen Zielmärkten Marktrecherchen durchgeführt und danach potenzielle Vertriebspartner kontaktiert. Jene der Short List wurden besucht und selektiert. Am Ende dieser Phase gab es je einen Vertriebspartner für England, Schottland und Irland, mit denen gemeinsam Marketing- und Vertriebsaktivitäten gesetzt wurden, z.B. Messeauftritte und Werbekampagnen.

Herausforderungen (und Lösung dieser):

In UK ergaben sich drei Hauptherausforderungen. Zum einen die Produkte. Ca. 1/3 des Marktes sind Schiebefenster, 50% nach außen öffnende, und nur der Rest sind nach innen öffnende Fenster (i.d.R. Dreh/Kipp). Das Unternehmen konnte zunächst nur diesen letzten Bereich adressieren. Zum zweiten ist das Qualitätsbewusstsein und damit das Preisniveau (ausgenommen London) sehr bescheiden. Um zum dritten kam 2009 die Finanzkrise mit dem Einbruch am Hausmarkt dazu, was besonders auch Irland in voller Härte traf.

Die Lösung der ersten Herausforderung war die Entwicklung eines UK Fensters. Für die zweite war das steigende Interesse an Nachhaltigkeit und Energieeffizienz sehr förderlich. Dies spiegelt sich in einer eigenen einschlägigen Baumesse wider (Ecobuild). Und zumindest in UK, vor allem London, ist der private Hausmarkt wieder im Aufwärtsgang.

Kundennutzen/Erfolg der Exportberatung:

Intensive Marktinformationen, Zusammenarbeit mit den Vertriebspartner England zur Entwicklung des UK Fensters, erste Referenzinstallationen. Mittlerweile verfügt das Unternehmen über eine eigene Vertriebsniederlassung in UK.