Case Stu­dy: Busi­ness Deve­lo­p­ment (Fens­ter­her­stel­ler)

Unter­neh­men:

Füh­ren­der öster­rei­chi­scher Fens­ter- und Türenproduzent

Unter­neh­mens­grö­ße:

280 Mit­ar­bei­ter

Art des Beratungsprojektes:

Busi­ness Deve­lo­p­ment Bri­ti­sche Inseln und Frankreich

Branche/Produkt:

Holz‑, Holz­alufens­ter und ‑türen

Ziel­märk­te:

Eng­land, Schott­land, Irland; Frankreich

Pro­jekt­dar­stel­lung:

Das Unter­neh­men ist neben Inter­norm und Josko der bedeu­tends­te Her­stel­ler hoch­qua­li­ta­ti­ver Fens­ter und Türen aus Holz in Öster­reich. Der Bau­boom auf den bri­ti­schen Inseln nach der Jahr­tau­send­wen­de und der Markt­ein­tritt von Inter­norm in die­se Märk­te ver­an­lass­te die Geschäfts­lei­tung die­sen Raum als stra­te­gi­sche Export­desti­na­ti­on zu sehen. Das Ziel war, in die­sem 60 Mio. Markt Fuß zu fas­sen und neben Öster­reich und Süd­ti­rol ein wei­te­res Stand­bein aufzubauen.

Zunächst wur­den in allen Ziel­märk­ten Markt­re­cher­chen durch­ge­führt und danach poten­zi­el­le Ver­triebs­part­ner kon­tak­tiert. Jene der Short List wur­den besucht und selek­tiert. Am Ende die­ser Pha­se gab es je einen Ver­triebs­part­ner für Eng­land, Schott­land und Irland, mit denen gemein­sam Mar­ke­ting- und Ver­triebs­ak­ti­vi­tä­ten gesetzt wur­den, z.B. Mes­se­auf­trit­te und Werbekampagnen.

Her­aus­for­de­run­gen (und Lösung dieser):

In UK erga­ben sich drei Haupt­her­aus­for­de­run­gen. Zum einen die Pro­duk­te. Ca. 1/3 des Mark­tes sind Schie­be­fens­ter, 50% nach außen öff­nen­de, und nur der Rest sind nach innen öff­nen­de Fens­ter (i.d.R. Dreh/Kipp). Das Unter­neh­men konn­te zunächst nur die­sen letz­ten Bereich adres­sie­ren. Zum zwei­ten ist das Qua­li­täts­be­wusst­sein und damit das Preis­ni­veau (aus­ge­nom­men Lon­don) sehr beschei­den. Um zum drit­ten kam 2009 die Finanz­kri­se mit dem Ein­bruch am Haus­markt dazu, was beson­ders auch Irland in vol­ler Här­te traf.

Die Lösung der ers­ten Her­aus­for­de­rung war die Ent­wick­lung eines UK Fens­ters. Für die zwei­te war das stei­gen­de Inter­es­se an Nach­hal­tig­keit und Ener­gie­ef­fi­zi­enz sehr för­der­lich. Dies spie­gelt sich in einer eige­nen ein­schlä­gi­gen Bau­mes­se wider (Eco­build). Und zumin­dest in UK, vor allem Lon­don, ist der pri­va­te Haus­markt wie­der im Aufwärtsgang.

Kundennutzen/Erfolg der Exportberatung:

Inten­si­ve Markt­in­for­ma­tio­nen, Zusam­men­ar­beit mit den Ver­triebs­part­ner Eng­land zur Ent­wick­lung des UK Fens­ters, ers­te Refe­renz­in­stal­la­tio­nen. Mitt­ler­wei­le ver­fügt das Unter­neh­men über eine eige­ne Ver­triebs­nie­der­las­sung in UK.