Case Study: Business Development (Sondermaschinen)

Unternehmen:

Niederösterreichischer Spezialist für Metallbearbeitung und Sondermaschinenbau

Unternehmensgröße:

220 Mitarbeiter

Art des Beratungsprojektes:

Business Development neue Produktsparte

Branche/Produkt:

Maschinenbau

Zielmarkt:

Deutschland

Projektdarstellung:

Das Kundenunternehmen ist ein mittelständischer Erzeuger von Produkten, die als gemeinsames Element einen hohen Grad an Metallbearbeitungsknowhow erfordern. Nach einer Analyse der strategischen Geschäftschancen im Ausland wurde beschlossen, die Marktnische Sondermaschinen für Automobilzulieferer in Deutschland fokussiert zu bearbeiten. Dies geschah durch Hintergrundrecherchen über Tier 2 und Tier 3 Zulieferer, nachfolgende Selektion und direkte Kontaktaufnahme im Rahmen einer Feldmarktforschung, mehrere Feedbackschleifen mit dem Unternehmen hinsichtlich Marktkommunikationsoptimierung, Übergabe einer Short-List an den Vertrieb und Unterstützung des Managements beim Vertriebscontrolling.

Das Ergebnis sind konkrete Aufträge und eine Fülle von Angeboten in der Pipeline. Mittlerweile hat das Unternehmen einen guten Ruf und eine gute Marktposition in diesem Segment erworben.

Herausforderungen (und Lösung dieser):

Das Unternehmen hatte nur einen österreichischen Kunden als Referenz. Es ging daher darum, die technische Kompetenz in Verbindung mit einem guten Angebot darzustellen. Der erste deutsche Kunde wurde daher mit einer Kombination aus ausgeklügelter Lösung und Sonderkondition gewonnen.

Kundennutzen/Erfolg der Beratung:

Umsätze, Auftragspipeline, Etablierung im Marktsegment