Gedan­ke 5: Ohne Geld ka Musi …

und schon gar kein Erfolg bei der inter­na­tio­na­len Expan­si­on. Die­se Erkennt­nis ist eine abso­lu­te Kon­stan­te des Geschäfts­le­bens seit der Römer­zeit, die lei­der all­zu oft negiert wird. Denn wie oft schei­tert der Ver­such, einen aus­län­di­schen Markt zu erobern oder ein Pro­jekt im Aus­land zu ver­wirk­li­chen an der bana­len Tat­sa­che, dass die finan­zi­el­len Aspek­te unter­schätzt wurden.

Es beginnt schon bei der Fra­ge: wohin? Anders for­mu­liert: wel­che neu­en Märk­te wäh­le ich als Unter­neh­mer für mei­ne Expan­si­on aus? Die Ant­wort kos­tet Geld. Ent­we­der ich set­ze eige­nes Per­so­nal dafür ein, dann liegt die Ver­mu­tung nahe, dass die­ses der­zeit nicht wirk­lich aus­ge­las­tet ist. Stich­wort lean manage­ment, der Speck muss weg etc. Wie­so haben die Bur­schen Zeit für Markt­for­schung, soll­ten sie nicht eher Geschäft in den aktu­el­len Märk­ten generieren?

Oder ich nut­ze erfah­re­ne Bera­ter, die pro­fes­sio­nell, metho­disch ein­wand­frei, effi­zi­ent und ziel­ge­rich­tet genau jene Erkennt­nis­se lie­fern, die gewünscht wer­den. Die sind aber nicht billig.

Hil­fe naht!

Bera­tungs­för­de­run­gen der WKO Go Inter­na­tio­nal Akti­on in Kom­bi­na­ti­on mit jenen der Län­der kön­nen bei klu­ger Struk­tu­rie­rung bis zu 50% die­ser Kos­ten abdecken.

Ange­nom­men, ein neu­er Markt sieht gut aus, erscheint lukra­tiv zu wer­den, hat offen­sicht­lich Poten­zi­al. Wun­der­bar, aber wie die­ses Poten­zi­al heben? Die Erfah­rung zeigt lei­der – auf Sie hat nie­mand dort gewar­tet. Also gilt es eine kla­re Bot­schaft zu ver­kün­den: kauft unser Pro­dukt! (etwas sub­ti­ler viel­leicht, aber im Kern so ähn­lich). Man­che sagen dazu Mar­ke­ting, man­che PR, und man­che schlicht und ein­fach Ver­trieb. Und alle wis­sen, dass die­se Drei­fal­tig­keit Geld kos­tet (der Bera­ter hat dies sicher kal­ku­liert), lei­der meis­tens jedoch mehr Geld als ange­nom­men. War­um? Weil es halt oft län­ger dau­ert, bis die Bot­schaft gehört, akzep­tiert und ver­in­ner­licht wird. Kurz – bis die Umsät­ze anspringen.

Auch hier weiß der KMU Pro­fi sich zu hel­fen: zap­fen Sie den Export­fonds an, bis zu 50 K€ zu unschlag­bar güns­ti­gen Kon­di­tio­nen für die Kos­ten der Markterschließung!

Das Ver­käufer­herz jubelt. Hof­fent­lich nicht zu früh.

Wun­der­bar, die Ver­käu­fe ins Aus­land begin­nen anzu­sprin­gen, es kom­men die ers­ten Auf­trä­ge ins Haus. Das Ver­käufer­herz jubelt! Jetzt soll­te das bekann­te Spiel begin­nen, Sie lie­fern die Ware (und/oder Leis­tung) und Ihr Kun­de das Geld. Lei­der pfle­gen aber man­che Kun­den und sogar Kul­tur­krei­se das Mot­to zu ver­fol­gen: „Zah­len ist die Kapi­tu­la­ti­on des Kauf­manns“. Und es gilt auch hier die Haus­re­gel, dass die­ses Mot­to mit dem Qua­drat der Ent­fer­nung immer belieb­ter wird.

Was tun sprach Zeus? Eini­ges ist die bün­di­ge Ant­wort. Ver­lan­gen Sie Vor­aus­kas­sa (beliebt im Inter­net­ge­schäft) bzw. eine Vor­aus­zah­lung in einer Höhe, die zumin­dest Ihre zuge­kauf­ten Kos­ten deckt. Da der kauf­män­nisch stär­ke­re Part­ner mög­li­cher­wei­se Ihr Kun­de ist und der Schwanz bekannt­lich nicht mit dem Hund wedelt, wird die­ser Ihren obi­gen Vor­schlag ev. ableh­nen. Dann grei­fen Sie zum nächs­ten Hebel, dem Akkre­di­tiv. Aber bit­te nur unwi­der­ruf­li­che und bestä­tig­te akzep­tie­ren, alles ande­re ist das Papier nicht wert, das Sie in Hän­den hal­ten. Und ver­ges­sen Sie nie — das Spiel heißt hier Doku­men­te gegen Geld, nicht Ware gegen Geld. Cave documenta!

Ganz schlaue Export­pro­fis nut­zen sogar Trans­port­ver­si­che­rungs­po­liz­zen um sicher an ihr Geld zu kom­men, weil sie damit die Finan­zie­rung des Grund­ge­schäfts ermög­li­chen. Wer dar­über mehr erfah­ren möch­te, der sen­de mir ein­fach ein email (emil.weber@expertise.co.at).

Deal­ma­ker … Dealbreaker

Und das führt uns zum gro­ßen The­ma der gro­ßen Pro­jek­te. Ob Finan­zie­rung einer neu­en eige­nen Fabrik im Aus­land, Kauf von bis zu 100% Antei­len an einem Unter­neh­men außer­halb des Unter­neh­mens­sit­zes, Eta­blie­rung eines inter­na­tio­na­len Joint Ven­tures samt Errich­tung von Fazi­li­tä­ten oder schlicht die Finan­zie­rung eines gro­ßen Auf­trags, den Ihr aus­län­di­scher Kun­de allei­ne nicht schafft – in all die­sen Fäl­len ist die Beschaf­fung und Sicher­stel­lung der Geld­mit­tel der Deal­ma­ker oder Dealbreaker.

Hier bewe­gen wir uns in der Cham­pions League der Finan­zie­rung, und gera­de hier ist pro­fun­de Exper­ti­se ein Muss. Denn es gibt eine Fül­le von Insti­tu­tio­nen, die in Fra­ge kom­men und oft als Kon­sor­ti­um zusam­men­wir­ken. In Öster­reich z.B. ÖKB, ÖeB, AWS, in der EU die EBRD, EIB, welt­weit die IFIs. Hier­bei geht es einer­seits um Betei­li­gun­gen und Kre­di­te, ander­seits um Garan­tien, Bürg­schaf­ten und Aus­falls­haf­tun­gen aus poli­ti­schen oder kom­mer­zi­el­len Grün­den, die als Besi­che­rung gegen­über den Geschäfts­ban­ken dienen.

In allen Fäl­len sind die Anfor­de­run­gen an die Pro­jekt­do­ku­men­ta­ti­on und ‑mach­bar­keit extrem hoch. Auch die Dau­er bis zum Clo­sing die­ser Finan­zie­run­gen ist eher in Jah­ren als in Wochen zu messen.

För­de­run­gen? Wir wis­sen welche!

Die gute Nach­richt: für die Bera­tung und Unter­stüt­zung bei der Umset­zung die­ser Finan­zie­run­gen gibt es För­de­run­gen. Und unglaub­lich aber wahr – wir von exper­ti­se wis­sen welche.

Wenn also nun end­lich die Finan­zie­rung der Markt­er­schlie­ßung, der Auf­trä­ge und/oder Pro­jek­te steht, dann folgt alles ein­fach der kauf­män­ni­schen Logik, oder doch Logistik?

Ver­säu­men Sie daher nicht die span­nen­de nächs­te Fol­ge, die da lautet:

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