Ohne Geld ka Musi … 10 Gedanken zum erfolgreichen Export

Ohne Geld ka Musi … 10 Gedanken zum erfolgreichen Export

Gedanke 5: Ohne Geld ka Musi …

und schon gar kein Erfolg bei der internationalen Expansion. Diese Erkenntnis ist eine absolute Konstante des Geschäftslebens seit der Römerzeit, die leider allzu oft negiert wird. Denn wie oft scheitert der Versuch, einen ausländischen Markt zu erobern oder ein Projekt im Ausland zu verwirklichen an der banalen Tatsache, dass die finanziellen Aspekte unterschätzt wurden.

Es beginnt schon bei der Frage: wohin? Anders formuliert: welche neuen Märkte wähle ich als Unternehmer für meine Expansion aus? Die Antwort kostet Geld. Entweder ich setze eigenes Personal dafür ein, dann liegt die Vermutung nahe, dass dieses derzeit nicht wirklich ausgelastet ist. Stichwort lean management, der Speck muss weg etc. Wieso haben die Burschen Zeit für Marktforschung, sollten sie nicht eher Geschäft in den aktuellen Märkten generieren?

Oder ich nutze erfahrene Berater, die professionell, methodisch einwandfrei, effizient und zielgerichtet genau jene Erkenntnisse liefern, die gewünscht werden. Die sind aber nicht billig.

Hilfe naht!

Beratungsförderungen der WKO Go International Aktion in Kombination mit jenen der Länder können bei kluger Strukturierung bis zu 50% dieser Kosten abdecken.

Angenommen, ein neuer Markt sieht gut aus, erscheint lukrativ zu werden, hat offensichtlich Potenzial. Wunderbar, aber wie dieses Potenzial heben? Die Erfahrung zeigt leider – auf Sie hat niemand dort gewartet. Also gilt es eine klare Botschaft zu verkünden: kauft unser Produkt! (etwas subtiler vielleicht, aber im Kern so ähnlich). Manche sagen dazu Marketing, manche PR, und manche schlicht und einfach Vertrieb. Und alle wissen, dass diese Dreifaltigkeit Geld kostet (der Berater hat dies sicher kalkuliert), leider meistens jedoch mehr Geld als angenommen. Warum? Weil es halt oft länger dauert, bis die Botschaft gehört, akzeptiert und verinnerlicht wird. Kurz – bis die Umsätze anspringen.

Auch hier weiß der KMU Profi sich zu helfen: zapfen Sie den Exportfonds an, bis zu 50 K€ zu unschlagbar günstigen Konditionen für die Kosten der Markterschließung!

Das Verkäuferherz jubelt. Hoffentlich nicht zu früh.

Wunderbar, die Verkäufe ins Ausland beginnen anzuspringen, es kommen die ersten Aufträge ins Haus. Das Verkäuferherz jubelt! Jetzt sollte das bekannte Spiel beginnen, Sie liefern die Ware (und/oder Leistung) und Ihr Kunde das Geld. Leider pflegen aber manche Kunden und sogar Kulturkreise das Motto zu verfolgen: „Zahlen ist die Kapitulation des Kaufmanns“. Und es gilt auch hier die Hausregel, dass dieses Motto mit dem Quadrat der Entfernung immer beliebter wird.

Was tun sprach Zeus? Einiges ist die bündige Antwort. Verlangen Sie Vorauskassa (beliebt im Internetgeschäft) bzw. eine Vorauszahlung in einer Höhe, die zumindest Ihre zugekauften Kosten deckt. Da der kaufmännisch stärkere Partner möglicherweise Ihr Kunde ist und der Schwanz bekanntlich nicht mit dem Hund wedelt, wird dieser Ihren obigen Vorschlag ev. ablehnen. Dann greifen Sie zum nächsten Hebel, dem Akkreditiv. Aber bitte nur unwiderrufliche und bestätigte akzeptieren, alles andere ist das Papier nicht wert, das Sie in Händen halten. Und vergessen Sie nie – das Spiel heißt hier Dokumente gegen Geld, nicht Ware gegen Geld. Cave documenta!

Ganz schlaue Exportprofis nutzen sogar Transportversicherungspolizzen um sicher an ihr Geld zu kommen, weil sie damit die Finanzierung des Grundgeschäfts ermöglichen. Wer darüber mehr erfahren möchte, der sende mir einfach ein email (emil.weber@expertise.co.at).

Dealmaker … Dealbreaker

Und das führt uns zum großen Thema der großen Projekte. Ob Finanzierung einer neuen eigenen Fabrik im Ausland, Kauf von bis zu 100% Anteilen an einem Unternehmen außerhalb des Unternehmenssitzes, Etablierung eines internationalen Joint Ventures samt Errichtung von Fazilitäten oder schlicht die Finanzierung eines großen Auftrags, den Ihr ausländischer Kunde alleine nicht schafft – in all diesen Fällen ist die Beschaffung und Sicherstellung der Geldmittel der Dealmaker oder Dealbreaker.

Hier bewegen wir uns in der Champions League der Finanzierung, und gerade hier ist profunde Expertise ein Muss. Denn es gibt eine Fülle von Institutionen, die in Frage kommen und oft als Konsortium zusammenwirken. In Österreich z.B. ÖKB, ÖeB, AWS, in der EU die EBRD, EIB, weltweit die IFIs. Hierbei geht es einerseits um Beteiligungen und Kredite, anderseits um Garantien, Bürgschaften und Ausfallshaftungen aus politischen oder kommerziellen Gründen, die als Besicherung gegenüber den Geschäftsbanken dienen.

In allen Fällen sind die Anforderungen an die Projektdokumentation und -machbarkeit extrem hoch. Auch die Dauer bis zum Closing dieser Finanzierungen ist eher in Jahren als in Wochen zu messen.

Förderungen? Wir wissen welche!

Die gute Nachricht: für die Beratung und Unterstützung bei der Umsetzung dieser Finanzierungen gibt es Förderungen. Und unglaublich aber wahr – wir von expertise wissen welche.

Wenn also nun endlich die Finanzierung der Markterschließung, der Aufträge und/oder Projekte steht, dann folgt alles einfach der kaufmännischen Logik, oder doch Logistik?

Versäumen Sie daher nicht die spannende nächste Folge, die da lautet:

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