International Business Development. Was ist denn das?
Ich kann mich noch gut an Zeiten erinnern, da gab es den Verkauf, und zwar im Inland, und die Exportvertriebsabteilung. Da kam plötzlich einer mit einer Visitenkarte daher, auf der der Terminus „International Business Development“ stand. What’s that? dachten wir uns gleich auch auf Englisch, und rätselten, um nicht zu sagen witzelten, darüber. Neudeutsch klingt immer gut und wichtig, so wie früher halt Latein, dixit Weber.
Mittlerweile ist das ganz anders.
Verkauf wird Business Development
Denn jetzt gibt es keinen Verkauf mehr, sondern nur noch Business Development. Und aus dem Exportvertrieb wurde eben International Business Development. Und da wir mit der Zeit gehen, um nicht wie weiland Farkas zu sagen pflegte, mit der Zeit gehen zu müssen, bieten wir das an. ABER, um der Wahrheit die Ehre zu geben, schon mehr als den reinen Vertrieb.
Ein Beispiel aus jüngster Zeit gefällig?
Wie verstehen wir International Business Development
Die Aufgabenstellung war folgende: Es gab eine Produktlinie, nennen wir sie MOS, bei einem unserer Kunden, bei der eine klassische Milking-out Strategie gefahren wurde. Allerdings war auch diese mehr oder weniger an ihr Ende gelangt, d.h. keine Neukunden mehr und der Altkundenbestand verringerte sich langsam aber stetig. Auf der anderen Seite gab es Produktlinien mit Wachstumspotenzial, die Investitionen in Marketing und Weiterentwicklung bedurften. Was tun?
Der klassische Exportvertrieb hätte hier versucht, mit weiteren Anstrengungen MOS zu forcieren. Ein IBD (International Business Development) Berater denkt im Gegensatz dazu an ganz andere Optionen, also über den Tellerrand hinaus. Z.B. an einen Verkauf der gesamten Produktsparte MOS an Unternehmen, deren Profil so beschaffen ist, dass MOS einen Mehrwert für dieses Unternehmen schaffen kann – einen Mehrwert, der weit über die Bestandskunden hinausgeht. Und dessen Profil so beschaffen ist, dass auch weitere Synergien gehoben werden können, z.B. in der Entwicklung, im Einkauf, im Marktdatenaustausch etc. Wir sagen dazu strategischer Partner.
IDB bei Expertise: Von der Identifikation zum Abschluss
Daher unterstützten wir unseren Klienten dabei, diesen Partner zu identifizieren, zu kontaktieren, zu interessieren, kaufmännisch zu überzeugen und schlussendlich die Transaktion noch knapp vor Weihnachten 2014 abzuschließen – ein „Christkindl“ sozusagen. Übrigens, unser Kunde sitzt in Österreich, der strategische Partner in Deutschland; bekanntlich nicht das 10. Bundesland unserer Alpenrepublik ;-)
