No risk, no fun? 10 Gedanken zum erfolgreichen Export.
Gedanke 2: No risk – no fun?
Ja, ja, ich weiß, wir sind eine Spaßgesellschaft und Spaß muss sein. Aber im internationalen Geschäft bin ich eher der spaßfreie Typ wenn es ums Risiko geht, nach dem Motto: less risk – more fun. Und der Risiken lauern einige da draußen in der weiten Welt.
Nehmen wir z.B. die Lieferung.
Sicher kennen Sie die Schauergeschichten von verschwundener Ware (russischer Zoll, somalische Piraten, mexikanische Bandidos etc.). Oder jene, wo Maschinen nach ihrer Ankunft leider vom Salz des Meers zerfressen waren. Nicht zu reden von fehlenden Dokumenten bei der Einfuhr mit wochenlanger Lieferverzögerung und entsprechenden Pönalen – Diese Geschichten sind die Wahrheit, die reine Wahrheit.
Denken Sie sich einen Supergau bei einer Lieferung aus – und seien Sie versichert, dieser passiert irgendwann irgendwo. Seien Sie daher versichert. Es gibt in Österreich aber nur ganz wenige Makler, die wirklich firm sind bei dem Thema der Transportversicherungen. Und die ganz gefinkelten nutzen die Polizze sogar als Finanzierungsinstrument. Natürlich ist das eine andere Geschichte. Falls Sie das aber interessiert – senden Sie mir einfach ein email.
Zahlen. Wer tut das schon gern?
Ein Geschäftspartner aus einem anderen Kulturkreis sagte mir einmal: die Zahlung ist die Kapitulation des Kaufmanns. Und wer tut das schon gern? Nämlich kapitulieren vulgo zahlen. Bei diesem Thema wird das internationale Geschäft so richtig spannend. Vorauskassa wäre schön, wird aber in den seltensten Fällen akzeptiert werden. Was tun? Auf Ziel liefern? Mut kann man nicht kaufen, wie wahr, aber solch ein Verhalten ist bei noch frischen Geschäftsbeziehungen doch eher Übermut.
Genialerweise wurde von unseren Vorfahren in der italienischen Renaissance das Akkreditiv erfunden, und bis heute hat es sich bewährt. Geld gegen Dokumente, einfach und gut. Wie so oft im Leben gibt es auch hier einen Hund, und der steckt im Detail, nämlich den Dokumentendetails. Ist das l/c (letter of credit) unwiderruflich? Wurde es von der Bank bestätigt? Sind die INCO-Terms, Artikeldefinitionen, Colli etc. präzise angegeben? Bei Akkreditiven bin ich dogmatisch – Spezialisten leisten mehr. Leisten Sie sich diesen, damit Ihre Exportumsätze nicht nur das Papier schmücken, auf dem sie stehen, sondern auch Ihre Kassa klingeln lassen.
Von Franken, Rubel & Euro
Auf der nach oben offenen Risikoskala drohen aber über Lieferung und Zahlung hinaus Gefahren, die außerhalb Ihres Einflusses liegen und ans Eingemachte gehen. Sie denken sicher schon an die Causa Schweizer Franken. Von heute auf morgen wertet dieser um 20% gegenüber dem Euro auf! Ein Währungssupergau! Für einen Exporteur aus der Eidgenossenschaft war und ist das bitter. Sehr bitter kann auch ein plötzlicher Regierungswechsel werden, sogar in Europa, wie z.B. vor einigen Jahren in der Slowakei (Storno des Vertrags über den Verkauf des Flughafens Pressburg). Ganz bitter wirken sich internationale Sanktionen aus, aktuell gegen und von Russland, vor vielen Jahren gegen den Iran. Aus heiterem Himmel putschten die Mullahs, der Schah war Geschichte, und damit recht bald auch das bis dahin sehr einträgliche Exportgeschäft.
Schließlich dürfen wir auch Staaten nicht unterschätzen, die einfach nicht zahlen wollen oder können, aktuell aus Funk und Fernsehen wohlbekannt unser Grexit-Kandidat. Aber auch unsere kleine Alpenrepublik hat sich im Rahmen des Hypodesasters nicht nur Freunde gemacht, durch Zahlungsstopps und den Haircut der nachrangigen Gläubiger.
Was also tun, lieber Exporteur, sprach Zeus?
Hier reitet der weiße Ritter in Form der ÖKB, der Österreichischen Kontrollbank, ein. Dr. Scholten verwaltet eine der für das internationale Business hilfreichsten Institutionen Österreichs, nämlich eine, die bis zu 100% der vorgenannten Risiken abdeckt. Klingt gut, nicht wahr? Ist es auch, und die ÖKB tut nicht nur das. All dies zu erläutern erforderte aber wohl einen eigenen Workshop, was den Rahmen dieser Gedanken sprengt.
Und nächstes Mal? Was sagt Ihnen Babylon?
